Шедеврам время прибавляет цену
— Силован Рамишвили
Самые ценные мысли — антикварные
— Георгий Александров
Избыток обесценивает все
— Силован Рамишвили
Всё имеет цену, но не всё стоимость
— Валентин Домиль
В неповторимости – уникальная ценность
— Дина Дин

Аукцион – состязание равных или шоу для избранных?

Войти   или   Зарегистрироваться   для участия в форуме


Иван
Гость
Avatar
Сообщений: 1
Рейтинг: 2
Регистрация: 06.02.2014
#3016
                 Доброго времени суток всем коллегам, друзьям, читателям сайта и администрации ВЕАД! Итак, попробуем немного разобраться в теории и практике аукционов. Девизом данной статьи является фраза, вынесенная организаторами в заглавие конкурса: «Очные и интернет-аукционы. Как найти «золотую середину» и разрешить противоречие между продавцом, покупателем и аукционом. Как сделать аукцион интересным, престижным шоу? Как дать людям азарт, но не делать разгон цен?».
                 Как известно, аукцион это публичная продажа каких-либо товаров, осуществляемая по заранее обусловленным правилам аукциона. Предметом продажи здесь могут выступать совершенно различные вещи, а также вещные права и даже услуги, в общем, всё, что имеет цену и может вызвать у покупателей интерес. История знает и совсем уж аморальные по нынешним меркам предметы аукционной торговли: например, аукционы рабов, проводимые в Древнем Риме или продажа жён в Вавилоне. Немаловажным в определении аукциона является признак публичности. Его здесь надо понимать как участие в аукционе двух и более потенциальных покупателей. Согласитесь, если из двух потенциальных покупателей один является фиктивным участником, то есть если он принимает участие в аукционе в целях, не связанных с покупкой товара, то признать такое мероприятие аукционом вряд ли удастся. Соревновательного духа не будет, не будет борьбы за цену. А такая борьба как раз-таки является сутью правил любого аукциона. Иными словами, принцип состязательности является, пожалуй, основным принципом любого аукциона. 
                      Будем ли мы объявлять аукцион, чтобы продать мешок простой картошки? Вряд ли. А если эта это семенной картофель редчайшей селекционной породы? Уже можно подумать. Отсюда следует вывод: с аукциона принято продавать такой товар, который имеет особенные индивидуализирующие признаки. Это не означает, что товар должен быть единственным в своём роде, но эти признаки должны выделять либо конкретную вещь среди вещей подобного рода, либо выделять весь вид вещей. Например, пушнина: с аукционов принято продавать ценные меха и шкуры зверей. Но и здесь покупатель, участник аукциона, доподлинно знает все параметры приобретаемого им товара. То есть для него это является главным условием потенциальной сделки наравне с ценой.
                     Ну и конечно – и это будет непосредственным поводом для настоящей статьи – с аукционов принято продавать товары, имеющие не просто индивидуальные, а уникальные признаки. К таким товарам, прежде всего, относятся предметы антиквариата, искусства, старины, представляющие музейную и коллекционную ценность. Вот здесь есть где развернуться аукционным домам! И это вполне справедливо.
                     Но давайте обратимся к истории аукционов. Это важно, чтобы понять тенденции развития и особенности функционирования этого интересного института торговли. Аукционы стали появляться с середины 17 века в Европе – родоначальнице буржуазно-капиталистических отношений. Если точнее, то первый аукцион провели в Голландии, где, как известно, произошла первая буржуазная революция. Целью первых аукционов была срочная продажа имущества, оставшегося от банкротов либо умерших, то есть вымороченное имущество. Продажа имущества зачастую должна была покрывать и долги, оставшиеся от человека или организации, вот почему европейские дельцы стали практиковать состязательность при определении цены товара. Если имущество требовалось продать оптом, поскорее и в полном объёме, то использовалась голландская схема, которая применяется и ныне, то есть торги на понижение цены. Но всё же наиболее распространённым в наше время является так называемый английский аукцион, то есть на повышение цены продаваемого товара. 
                    Но вернёмся в 21 век. Здесь правит бал интернет и, разумеется, интернет торговля не могла обойти стороной такой занимательный и, главное, прибыльный способ торговли, как аукцион. В настоящее время стали появляться новые виды аукционов, как например, минуцион, который, впрочем, относят даже не аукционам, а скорее, к лотереям. Но о разновидностях аукционов поговорим чуть ниже. А пока зададимся вопросом: что интернет даёт аукционам: становятся ли они от этого более  прибыльными, зрелищными или удобными? 
                   Интернет аукционы или, как их ещё называют, онлайн аукционы (будем применять эти термины в данной статье на равных правах) подобны реальным аукционам, с той лишь разницей, что здесь всё делается посредством сети интернет. Вместо того чтобы ехать в галерею или демонстрационный зал, потенциальные участники торгов просматривают веб-страницы, на которых они созерцают предложенные к продаже предметы, их подробные описания и предложенные за них цены.
                    Онлайн аукционы открыты для всех, кто имеет доступ к интернету. Аукционы становятся местом легкой встречи покупателя с продавцом, даже если их разделяют тысячи километров. Виртуально может быть продана практически любая вещь, которую мы только можем себе представить. За исключением предметов, изъятых из гражданского оборота, разумеется. Неудивительно, что популярность онлайн аукционов растёт бешеными темпами по всему миру. 
                   Интернет-аукционы очень популярны в развитом мире. Например, в США количество интернет-пользователей, осуществляющих покупки посредством данного инструмента, насчитывает около 35,6 млн человек. 
                  Почему же онлайн аукционы так популярны? Интернет открывает мировой рынок для потребителя. Это даёт клиентам огромный выбор и возможность сравнивать цены и качество различных товаров, не заботясь о межгосударственных границах и расстояниях между городами. Для продавцов интернет-аукцион обеспечивает доступ к большому кругу потенциальных клиентов. Упрощение и удешевление связи между покупателем и продавцом делает этот процесс ещё более привлекательным и доступным.
                   Успешные онлайн аукционы, такие как Ebay, пытаются сделать процесс купли-продажи настолько простым, насколько это возможно. При этом огромное внимание уделяется обеспечению взаимного доверия покупателя и продавца, даже если они находятся за тысячи километров друг от друга. И всё же покупателю приходится доверять фотографиям и описанию товара, представленным продавцом. Ему приходится также принимать на веру отзывы о конкретном продавце, опубликованные предыдущими покупателями.
                   Постоянно появляются новые онлайн аукционы, многие из старых, напротив, уходят в небытие. Достижения многих онлайн аукционов берутся  за основу и активно используются в новых, более успешных и масштабных проектах.
                   С технической точки зрения организация онлайн аукционов основывается на использовании некой программы, назовём её «программный агент», действующий от имени пользователя, как если бы в реальном аукционе от вашего имени выступало доверенное лицо. Участник интернет аукциона должен ввести в программу максимальную сумму, которую он готов заплатить за тот или иной лот. Система начинает автоматически предлагать пользователю цену на лот, постепенно увеличивая её, в соответствии с размером минимального шага торгов. До той поры, пока лот не будет приобретён, либо пока не будет достигнут лимит, установленный пользователем. В русском сегменте интернета такая возможность ещё именуется заимствованным термином автобид.
                  В конечном итоге, как и в любом другом аукционе, если ставка участника выиграла, он забирает товар. Если же кто-то перебьёт цену более высоким предложением, то система пошлет по электронной почте первому участнику торгов уведомление о том, что его ставка побита, и при желании он может предложить более высокую цену за лот.
                  При организации онлайн аукционов, важно предусмотреть меры, которые позволят превратить аукцион в интересное, увлекательное действо. Например, некоторые организаторы онлайн аукционов активно используют возможность благотворительной деятельности. Регулярно, каждый день, неделю или месяц аукционы реализуют лоты, денежные средства от продажи которых идут на благотворительные нужды. Разумеется, такая мера выглядит благородной и вполне разумной. Кроме того, следует помнить о том, что государство в лице налоговых органов, приветствует благотворительность, представляя налоговые льготы таким организациям. Конечно, России пока что далеко до законодательства некоторых западных стран, которые поощряют благотворительность более серьёзными правовыми инструментами. Однако и в нашем налоговом кодексе можно найти положения обосновывающие выгоды от благотворительной деятельности. Если говорить более конкретно, то по налогу на прибыль в настоящее время льгот нет, но законопроект уже обсуждался в Госдуме и есть надежда, что в течение 2014 года будет введено правило, по которому организации смогут отчислять на благотворительность до 10% прибыли без уплаты налога. Такая практика действует в США и Европе. По НДС льготы действуют уже сейчас, также имеются льготы по взносам в пенсионный фонд. Одним словом, благотворительность для любого аукциона может стать не только хорошим маркетинговым ходом, но и весьма эффективным финансовым инструментом.
                        Вместо регулярного выставления благотворительных лотов, можно пойти несколько другим путём: объявлять целые недели или месяца благотворительности. То есть такие временные промежутки, в течение которых вырученные средства или их часть поступают на благотворительность. Для таких случаев, конечно, необходима особая маркетинговая и рекламная кампания, о чём надо позаботиться заранее.
                      Конечно, в сети можно встретить такие онлайн аукционы, которые объявляются вне каких-либо аукционных площадок, то есть сайтов, специально предназначенных для этого. Это возможно, если вы хотите продать несколько лотов, не более, и не ожидаете большого количества ставок. В таком случае никаких программных агентов, специальных программ не нужно. Ставки делаются в блоге, на форуме, в социальных сетях. Там же размещается информация о лоте и проч. Организатор сам отслеживает и объявляет победителя и связывается с ним для непосредственной сделки.
                    Организацию онлайн аукциона, как впрочем, и любого другого серьёзного мероприятия, необходимо начинать с разработки общей стратегии, концепции. В случае с аукционом имеется в виду, во-первых, его масштабы. То есть будет ли это постоянно действующая площадка, с постоянно пополняемыми лотами, либо, возможно, это будет временное мероприятие, нацеленное на конкретную аудиторию или реализацию исчерпывающего перечня товаров. Если аукцион тематический (антикварный, предметы искусства и др.), то надо подумать над тем, чтобы эта тема прослеживалась и в PR-акциях, проводимых организаторами. Например, логично и правильно было бы организовать благотворительные перечисления в пользу приютов домашних животных, если аукцион занимается реализацией товаров для домашних питомцев.
                    Успешные аукционы имеют в своём арсенале различные привлекательные продукты, услуги, которые предлагаются клиентам аукциона за счёт различных партнёрских программ. Это может быть, например, поход в дорогой ресторан в компании какой-либо известной личности. Здесь фантазия безгранична, но опять же, следует помнить о тематической направленности нашего аукциона. Выходить за её рамки было бы не целесообразно.
                     Правильный маркетинг – ключ к успеху онлайн аукциона. Здесь важны все инструменты онлайн-среды. Можно использовать контекстную рекламу, SEO и SMM продвижение, рекламу в социальных сетях, баннерную рекламу, копирайтинг. Электронная почта, социальные сети, СМИ помогут сообщить клиентам об очередном аукционе, напомнить о привлекательных лотах и возможности предложить хорошую цену. Можно также попробовать реализовать товар, явно выходящий за рамки тематики аукциона. Выход за рамки аукционной тематики может привлечь дополнительную аудиторию.
                    Ну и, разумеется, надо быть готовым обеспечить превосходное обслуживание клиентов, передачу, доставку товара. Как и с любой онлайн торговлей, надо уметь быстро и вежливо отвечать на вопросы клиентов, для чего нужна хорошая клиентская служба.
                  Широкая распространённость, популярность и эффективность аукционов предопределила возникновение и развитие различных разновидностей интернет аукционов. Рассмотрим лишь некоторые из них.
                 Прямой аукцион является наиболее распространённым в наши дни. Он основывается на установлении минимальной стартовой цены на лот, которая в процессе торгов увеличивается сообразно поступающим от покупателей заявкам. Все поступающие предложения об увеличении цены оглашаются. Аукцион длится определённое время либо до той поры, пока не прекратятся ставки. Если стоимость товара не достигла определённого уровня (резервной цены лота), то он не продаётся.
                 Английский аукцион бывает прямым и непрямым. При прямом аукционе происходит постепенный рост цены по предложению ведущего торгов либо по предложениям участников торгов. Победителем оказывается тот, кто предложит наивысшую цену до окончания торгов. Обратный английский аукцион отличается тем, что начальную максимальную цену лота устанавливает сам покупатель, а продавцы предлагают свой товар покупателям по более низкой цене. Снижение цен идёт до той поры, пока не находится продавец, готовый продать свой товар по такой цене.
                 Аукционы первой и второй цены – это закрытые аукционы, на которых цены не объявляются публично. Победителем становится тот, кто предложит наибольшую цену, по которой лот и продаётся победителю. При аукционе второй цены лот продаётся победителю не по предложенной им цене, а по цене, следующей за наибольшей, то есть по «второй цене». Такой оригинальный вид аукциона был изобретён американским экономистом Уильямом Викри, однако широкого распространения не получил.
                 Обратный оптовый аукцион или голландский – это разновидность оптовых аукционов, где продавец имеет право выставлять несколько лотов одновременно. Начальная цена устанавливается заведомо большей и постепенно снижается. Победитель платит минимальную цену. Такой вид аукциона активно использовался при продаже тюльпанов в Голландии, свежей рыбы в Японии и т.д. 
                 Редукцион или обратный аукцион. Заказчик устанавливает цену на требуемый товар, а продавцы, являющиеся участниками редукциона, предлагают ему свой товар или услуги по более низкой цене. Эта разновидность аукциона применима при государственном и муниципальном заказе.
                В контексте антикварных аукционов нельзя не упомянуть и о так называемом молчаливом аукционе (можно встретить название тихий аукцион, а также VIP-аукцион). Они широко распространены в европейских аукционных домах и набирают популярность у нас. Активно применяется данный вид аукциона и Восточно-Европейским Антикварным Домом. Смысл в заочной форме борьбы за лот. Участия аукциониста не требуется. Ставка делается негласно, только один раз и не ниже стартовой стоимости лота, разумеется. Затем, опять-таки, тайно ставки анализируются, и определяется победитель, давший большую ставку. Чем-то напоминает тайное голосование на избирательном участке. Такая форма аукциона привлекает своей простотой и отсутствием необходимости «трепать нервы» в ходе конкурентной борьбы на очном аукционе. С другой стороны, если лот действительно дорог и уникален, то такая форма едва ли может обеспечить достаточный уровень заинтересованности и конкурентной борьбы, как это могло бы быть при открытых торгах.
                  К сожалению, в интернете, являющемся благоприятной средой для развития девиантных общественных проявлений, возникает множество разновидностей аукционов, которые граничат с уголовно наказуемыми способами отъёма денег у граждан. Не будем подробно рассматривать данный аспект в статье. Скажем лишь, что для аукционного дома чрезвычайно важна репутация честной и не подкупной организации. В связи с этим остро встаёт вопрос, обозначенный в теме статьи: как обеспечить баланс интересов участников аукциона, не допуская разгона цен и прочих негативных явлений, связанных с торгами? Очень важно для репутации аукционного дома, чтобы участники торгов не имели повода для пересудов и подозрений в разгоне цен. Давайте же разберёмся, в чём заключается этот самый разгон цен или разгон лота, как ещё иногда его называют. Является ли это явление способом обмана покупателя либо невинным способом оживить торги?
                    В процессе аукционной торговли условно можно выделить три уровня цен. Первый уровень – это стартовая цена, которая обязательно должна быть ниже ожидаемой цены. Второй уровень - ожидаемая цена, которая может быть определена в соответствии с данными оценочной экспертизы и рыночной конъюнктуры (англ. estimate price). Стартовая цена, будучи сниженной по сравнению с ожидаемой ценой, делает аукцион привлекательными для покупателей, так как они чувствуют возможность купить товар ниже рыночной цены. Поэтому, чем ниже стартовая цена, тем привлекательнее аукцион для покупателя. Это важно, поскольку число участников конкретных торгов влияет на спрос и даёт возможность продать товар по наиболее выгодной для продавца итоговой цене (англ. hummer price) – это третий уровень цен. Итоговая цена может быть ниже ожидаемой, а может её превосходить, что зависит от множества факторов.
                     Вместе с тем, в погоне за наиболее предпочтительными уровнями цен, организаторы аукционов и их участники иногда прибегают к не совсем законным методам. Самый простой способ подогрева интереса участников к лоту – это участие в торгах владельца выставляемого предмета. Он искусственно взвинчивает цены, так как у него имеется договоренность с организаторами действа о том, что в случае, если предмет остается за ним, он не должен платить «аукционному дому» никаких процентов. Подставных покупателей может быть несколько, и они могут довести предмет с объективной рыночной ценой в 50 тыс. рублей до, скажем, 300 тыс. Предмет якобы «продался», информация об этом попала в изданный по итогам «торгов» каталог, и через некоторое время оказывается возможным абсолютно легально продать его какому-нибудь несведущему коллекционеру, но уже за 150 000. Такой трюк ещё называют «прогоном лота».
                      Аналогичным образом недобросовестные продавцы, зная, что кто-то готов купить предмет за сумму, превышающую его объективную стоимость, играют на повышение, в результате цена доводится до запланированного показателя. В странах с развитой правовой системой такие действия могут быть признаны ценовым сговором или даже мошенничеством, что влечёт различные негативные последствия для виновных лиц. В России данный аспект законодательства пока не достаточно развит, что используется квази-аукционистами в своих корыстных целях.
                 Вообще термин «разгон цен» понимается по-разному, что зависит от вида аукциона, правил его проведения. Термин этот в большинстве своём не формальный и не закреплён в законах или правилах (за редким исключением). Разгон цен не имеет строго установленных признаков, что делает весьма проблематичным его выявление. Поскольку доказательством сговора с целью разгона цен никто не занимается, так как это сложно или почти невозможно сделать, то и жалобы на разгон цен организаторами торгов, как правило, не принимаются.
                    Очевидно, что разгон цен, как и любое другое манипулирование спросом на рынке, основанное на корыстном сговоре нескольких лиц – это явление негативное. Существует множество теорий происхождения и развития рыночных отношений, но ни одна из них не приемлет способы воздействия на экономические показатели, основанные на обмане. 
                  Как известно, любой обман рано или поздно становится явным, и раздосадованный коллекционер, в 3-5 раз переплативший за свою покупку, вряд ли снова примет участие в подобном балагане. 
                 Размножение лже-аукционных домов, чья деятельность построена на сокрытии истинной информации, запускает рыночный механизм, известный как ухудшающий отбор (adverse selection), впервые сформулированный американским экономистом Джорджем Акерлофом. Суть его в том, что в условиях неполной информации потребители, скорее всего, купят не лучший товар. Например, если клиент покупает подержанный автомобиль, он задумывается о причинах, заставивших владельца выставить машину на продажу. И если покупатель не может отличить плохой поддержанный автомобиль от хорошего, а продавец будет их одинаково расхваливать, то на рынке будет действовать  принцип ухудшающего отбора: хорошие машины останутся в руках покупателей, а плохие вновь вернутся на рынок для перепродажи. В конце концов, если не принять нужных мер, рынок будет полностью разрушен – на нем останутся только плохие машины.
                 Поэтому, как уже упоминалось выше, бороться с подобными негативными явлениями необходимо с помощью заботы о репутации, а также развития институтов гарантии (например, при помощи страхования, франчайзинга, защиты контрактов и т.д.).
                Вывод здесь очевиден: рынок, основанный на сокрытии или искажении информации, препятствует появлению широкого круга платежеспособных участников и не способен к устойчивому стабильному развитию. Единственный способ эффективного противодействия этой неблагоприятной тенденции — добросовестная работа, наработка и постоянное расширение собственной клиентской базы, а также укрепление репутации.
                В заключение хотелось бы сказать, что крайне сложно найти баланс между оптимальностью, то есть наивысшей степенью доходности, и эффективностью аукциона, то есть его способностью доставить объект претенденту, который ценит его больше других. Поиском ответов на эти и другие вопросы занимается обширный и набирающий всё большую популярность раздел экономики – теория аукционов. Отразить даже малую толику выводов великих учёных-экономистов в небольшой статье не реально. Можно лишь выразить надежду и уверенность, что экономика и правовая система нашей страны достигнет такого уровня, который позволит не только воспитывать и поддерживать высокие морально-нравственные качества субъектов аукционной торговли, но и укрепит данный экономический институт в его развитии на благо нашего общества.

В качестве шуточного эпилога:


Далеко, в забытом Богом уголке,
В одиночестве, печали и тоске
Помирал экономист, стар и тих.
Только видит перед ним чёрт возник.
Говорит ему: «Давай душу мне.
И тогда умрешь легко ты – во сне». 

Отвечал ему больной экономист:
«Я по жизни был всегда реалист,
И поэтому не просто мне уже
Дать реальную оценку душе. 

Мы давай с тобой поступим так.
Ты смекай, коль сам не дурак.
Душу мы поставим на кон,
И устроим с ней большой аукцион. 

Созывай своих друзей – чертей.
Да деньжишки прихвати – ей-ей!»
Загорелись глаза у черта!
Вот затея! Чудеса! Красота! 

То-то было в преисподней кутерьмы:
Налетели ставки делать слуги тьмы.
Только вдруг мероприятия размах
Услыхали высоко на небесах. 

Этот факт стал интересен Ему.
И решил Он разобраться, что к чему.
Чтоб узнать и стоимость и лот
Он своих Архангелов шлёт. 

Те докладывают: так, мол, и так
Душу продают почти за так!
А поскольку человек был хорош,
Не поторговаться ли нам тож? 

Так ведь и отбили мужичка!
Обыграли бесов с полтычка.
Ибо нечего с чертовских торгов
Продавать хороших мужиков!

Difficile est proprie communia dicere

Сергей Юнин
Эксперт
Avatar
Сообщений: 662
Рейтинг: 9783
Регистрация: 01.04.2013
#3032
"Снимаю шляпу"! Великолепный обзор! И прекрасный юмор! Но я жду советов, предложений, рекомендаций! Вы сделали анализ и описание! А я жду руководства к действию!

Сейчас эту тему читает 1 посетитель (1 гость)